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富兰克林效应

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这世上所有的感情,其实都是一种“富兰克林效应”。

题引:

一个人爱上另一个人的根本原因是什么?

是因为对方的外貌?对方的品格?对方的地位?对方的名声?对方的财富?

统统都不是!那究竟是为什么呢?

1、

先讲一个著名的故事:

二战时期,犹太人遭到德国纳粹的迫害。
有两个犹太兄弟商量着该向谁寻求帮助,二人的意见发生了分歧。
弟弟主张向父亲曾经资助过的一个银行家求助,而且这名银行家曾多次表示有机会一定要报恩。
哥哥则认为,应该向曾经资助他们家族起步的另一位木材商求助。

两人谁也说服不了谁,于是分头行动,从此失去联系。

多年后,由木材商冒死相助逃到日本的哥哥回国寻找弟弟,发现弟弟全家早已惨死在奥斯威辛集中营。

后来哥哥从纳粹档案中找到了举报弟弟藏匿处的电话记录,打电话的人——正是那位银行家。

哥哥仰天长叹:

曾经帮助过你的人,比你所帮助过的人,更可靠。

2、

现代的营销学里的有一个非常经典的案例,上个世纪美国有一家吸尘器公司的推销冠军。

他在退休前一天对其他的员工们说:

你们这些笨蛋,推销业务时只会敲开门问:“太太您好!能不能给我三分钟介绍我们公司的一个产品。”每次话还没说完,“啪”的一声就吃了闭门羹。你说你们这不是赤裸裸的骚扰吗?顾客没报警已经是客气的了。”

于是这些员工们就好奇的地问:“那您是如何向顾客推销的?”

这位退休的老员工回答道:

“我会说,太太您好!我是一个路过的推销员,口渴了。您能不能给我一杯水喝呢?”

于是,我走进顾客的家,先观察一下环境。

然后在顾客给我准备水的时间里,轻描淡写地唠一唠家长里短,然后旁敲侧击地说几句自己所推销的“吸尘器”。

顾客没有压力,自然就会接话。

如此一来,产品推销的成功率可以提高百分之六七十。

其他的员工们听了如梦方醒,纷纷给这位老员工鼓掌。

其实这个案例,有一个心理学的名词,叫做:

“富兰克林效应。”

2、

这个效应是根据18世纪美国的国父之一的本杰明•富兰克林所说的一句话发展而来的。

富兰克林曾说:

相比那些被你帮助过的人,那些曾经帮助过你的人会更愿意再帮你一次。

他为什么会这么说呢?因为他曾经做过一件影响了世界心理学的事情。

这个故事最早是记录在卡耐基的《人性的弱点》一书中,后来在1993年,美国著名的心理学家艾略特•阿伦森,又将这个故事写进了他的《社会心理学》。

故事大体是这样的:

1736年,有一天富兰克林在宾夕法尼亚的议院发表演讲。
另一位议员完全反对他的观点,于是也发表了一篇演讲,十分激烈地批评了富兰克林。
富兰克林有点措手不及,但是又想争取这位议员的同意。

怎么办呢?

他无意中打听到这位议员的家里正好有一套非常稀有的图书。

于是他十分恭敬地写了一封信,厚着脸皮向这个议员借书。

没想到这个议员竟然同意了,过了一段时间,富兰克林在还书的同时郑重地表达了谢意。

几天后当他们再次在议会厅见面时,富兰克林是这样描写的:

“他竟然主动跟我打招呼(以前从来没有过),后来我们谈话,他还表示,任何时候都愿意为我效劳。”

从此他们两人化敌为友,终生保持着友谊。

所以后世的心理学家们人得出一个结论:

让别人喜欢你的最好方法不是去帮助他们,而是让他们来帮助你。

这就是著名的“富兰克林”效应的由来。

3、

一个世纪以后,美国的另一位总统林肯就深受“富兰克林效应“的启发。

有一次,林肯准备让一位政敌帮个小忙。
一位议员批评道:“你为什么要试图跟政敌做朋友呢?你应当消灭他们。”
林肯却温和的回答道:“难道我不是在消灭我的敌人吗?特别是当我们变成朋友的时候。”

让一个敌人帮你一个小忙,就能化敌为友,化干戈为玉帛。

这个套路,真的可信吗?真的可行吗?

4、

1969年,心理学家琼•杰克戴维•兰迪决定亲自上阵,检验一下这个有二百年历史的“富兰克林效应”在20世纪是否已经过期。

于是他们安排了一次知识竞赛,让所有的参与者赢了一笔小钱。
竞赛结束后,一名研究人员向其中三分之一的参与者们表示:
“他是用自己的钱来组织的竞赛,现在他没钱了,能否请他们把钱退还给他。“
一名秘书向另一组三分之一的参与者们表示:
”这是由心理学实验室赞助的竞赛,现在实验室资金短缺,能否请他们把钱退还。“

实验过后,所有的参与者们都被要求填写了一项问卷调查,分别给研究人员和秘书打分。

实验结果证明:

研究人员的分数远远高于秘书。
而且愿意把钱退回来的参与者,所给出的分数远远高于不愿意退钱者。

也就是说,“富兰克林效应”检验合格,依然保质。

5、

伟大的文学家托尔斯泰也同样对这个效应深表赞同:

他曾在《战争与和平》一书中写道:

“我们并不因为别人对我们的好而爱他们,而是因为自己对他们的好而爱他们。”

而托尔斯泰所说的“好”,其实就是给予帮助。

因为木材商已经给予了犹太家族一笔钱的帮助,所以产生好感,愿意冒险相助。
因为顾客已经给予了推销员一杯水的帮助,所以产生好感,愿意接受推销。
因为政敌已经给予了富兰克林一套书的帮助,所以产生好感,愿意化解仇恨。

也正因为如此,参加知识竞赛的参与者们才会特别钟情于自掏腰包研究人员,而不是那位花公司钱的秘书。

其实不止如此,这个效应还涉及到另一个心理学现象:

当你帮助过一个人的时候,哪怕你不怎么喜欢这个人。
你的大脑也会自动调整认知,告诉你对方是一个值得帮助的人,你在做一件对的事情。

如此,你便会在心理上形成一种“路径依赖”。

当对方再一次向你求助的时候,你反而比第一次更乐意效劳,也更加喜欢对方。

美国著名经济学家道格拉斯·诺斯,正是由于发现了人性的这一惯性定理,成功解释了经济制度的演进,在1993年获得了诺贝尔经济学奖。

但是,人性为什么会这样呢?

6、

要回答这个问题,就必须先回答另一个问题。那就是:

一个人爱上另一个人的根本原因是什么?

是因为对方的外貌?对方的品格?对方的地位?对方的名声?对方的财富?

统统都不是!那究竟是为什么呢?

我们不妨再来听听法国作家埃克苏佩里《小王子》里的一个故事:

小王子在一个小小的星球上生活,有一天星球上忽然绽放了一朵娇艳的玫瑰花。
小王子从来没有见过这么美丽的花,于是他每天细心地呵护,精心地照料。
他当时觉得这是世宇宙里唯一的一朵玫瑰,比所有的花都美。
后来有一天他来到地球,发现仅仅一个花园里就有5000朵几乎完全一样的玫瑰花。
那一刻他终于知道,他所拥有的只不过是一朵普通的花。

这个发现,使小王子非常伤心。

但是尽管如此,不知道为什么,他心里还是放不下自己的那一朵玫瑰。

直到有一天一只小狐狸跟他说:

"正因为你为你的玫瑰花费了时间和心血,才使你的玫瑰变得美丽。"

小王子恍然大悟,终于明白:

尽管世界上有无数朵玫瑰花,但他星球上的那朵玫瑰花仍然是独一无二的。
因为他浇灌过她,保护过她,陪着她一起说话,陪着她一起沉默……所以她是他独一无二的玫瑰。

7、

同理,我们地球上的人类,多如满天繁星,多于恒河沙数。

试问:

我们哪一个人不是千万人类中平凡的一员?
我们哪一个人的所爱不是千万朵玫瑰中平凡的一支呢?

我们手里的玫瑰之所以一枝独秀,并非是玫瑰本身多么耀眼,而是因为我们在玫瑰身上倾注了自己全部的目光。

我们心中的所爱之所以一笑倾城,并非是因为对方本身多么迷人,而是因为我们在对方身上付出了自己所有的感情。

8、

为什么得不到的一方永远在骚动,被宠的另一方总是有恃无恐?

因为前者持续在付出,而后者几乎没有。

为什么父母永远在骚动,子女一直有恃无恐?

因为父母持续在付出,而子女几乎没有。

为什么好孩子永远在骚动,坏孩子一直有恃无恐?

因为坏孩子费心,耗费了父母更多的付出。好孩子省心,节省了父母本来的付出。

为什么母爱一般情况下更甚于父爱?

因为母亲十月怀胎,千难万险,对孩子的付出更甚于父亲。

这个效应放在职场、友情或者其他领域中都同样适用。

所谓“会哭的孩子有奶吃”“人脉都是麻烦出来的”等等,就是这个效应所分娩出来的金科玉律。

因此,我们爱一个人,是因为付出。

没有付出,就不可能有爱。

所以严格来说,这个世界上根本就没有一见钟情。

9、

如果有一个人告诉你他在几秒钟之内爱上了一个女孩。

你只需问他一句:”在那几秒钟之内,你愿意为那个女孩去死吗?“

他肯定不愿意,就像我们不愿意为自己所喜欢的明星去死一样。

因为几秒钟的时间,是不可能爱上一个人的。

当然,女性亦然。

10、

那他是如何爱上那个女孩的呢?情况如下:

他在见面之后,朝思暮想,茶思饭想,无时无刻不在想,甚至连做梦都在想。
所以他一天的思念除了睡觉,可能长达16个小时。
而另一位对这个女孩同样有好感的男人,每天的思念可能只是1个小时。

我们假设,爱上一个人需要160个小时的思念:

那么前者只需要10天,而后者需要160天。

这,就是一见钟情的真相。

“钟”本来就代表时间,所谓的一见钟情:

是指两人在初次见面便激发荷尔蒙分泌,互生好感之后,还需要时间才能生情。

在一定的时间内:

如果双方都付出,就会孕育出爱情。
如果只有一方付出,只会分娩出单相思。
如果双方都没有付出,最多也就生出交情。

所以,如果没有足够的付出,别说是几秒钟,哪怕是相识一个世纪你都不可能爱上一个人。

11、

思念,就是一个人的情感付出。

当然付出还包括很多种:

时间、金钱、陪伴,精力等等。

但归根结底,所有的付出都会随着时间潜移默化,最终变成情感的付出。

因为那一段付出的时光,已经悄然形成美好的回忆,融入你的血液,转化成了你生命的一部分。

从前有一个女儿问父亲,如何让她喜欢的男孩子喜欢她呢?
父亲回答说:“让他给你买一个冰激凌。”
女儿又问:“然后呢?”
父亲回答:“让他再买一个。”

当然,这里讲的只是“心法”——引导对方为你付出。

具体情境还要具体对待,不同的人需要使用不同的方法和技巧,切勿生搬硬套。

这位父亲就人性高手,深谙“富兰克林效应“。

因为这个男孩买冰激凌的行为,看似简单,却无疑是一种潜移默化的付出。

他会想:

女孩喜欢吃什么样的冰激凌?草莓的还是牛奶的?大的还是小的?这一家的还是另一家的?

无形之中,男孩就为这个女孩付出了时间、金钱、以及精力。

渐渐地,男孩就会问自己,为什么我要给她买冰激凌呢?

因为她可爱、懂事、笑声很甜等等,哪怕这个女孩在外人看来一无是处,我们也大可放心。
无论如何,男孩都会找足一百个理由说服自己。

或许你会问:

为什么男孩会那么蠢?

其实何止这个男孩,人性本身就是这么蠢

12、

没错,这又涉及到心理学的一个效应叫:

”认知失调“。

简单来讲就是:

当人们发现客观现实自己的认知不一致的时候,会产生一种不协调不舒适的感觉。

这是美国社会心理学家利昂·费斯廷格在1956年首次在《当预言失灵》一书中提出来的。

因为他发现那些所谓的末日邪教派成员们,有一种不可思议的信仰坚持。
哪怕他们的教主关于地球灭亡的预言失败了,他们也不会认为教主在欺骗。
但是,毕竟这种“预期落空”引发了他们认知上的不协调,那怎么办呢?

指望他们知错就改,回头是岸?公开承认自己蠢?别开玩笑了。

认错这么反人性的事情,世界上从古至今就没有多少人能够做得到。

声明一下:

这里的”认错“是指发自内心的认为自己的思维是错的,不是那种勉强装出来的面子功夫。

所以,基本上所有的信徒为了解决这种认知失调的办法不是承认错误,而是去接受一个新的预言

外星人已经因为他们的虔诚信仰而饶恕了这个星球。

13、

那么现在,我们还原一下场景:

那个男孩先是走进了”富兰克林效应“的圈套,然后又染上了”路径依赖“的惯性,接着又踩到了”认知失调“的陷阱,最后还有一个”沉没成本“对着他眉来眼去,你觉得他能轻易地放弃那个他天天为之买冰激凌的女性吗?

几乎不可能!除非发生无法预料的异常状况。

相反,男孩会因为自己的付出而渐渐觉得这个女孩超凡脱俗,与众不同。

日积月累,他就不知不觉地爱上了这个女孩。

爱情,其实就是这么简单。

12、

所谓爱,就是你对一个人付出的总和。

作者:紫侠狼
链接:https://www.zhihu.com/question/327000131/answer/836561461
来源:知乎
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